Descomplicando 08 - Aprenda quem é o seu cliente ideal!
- Marco Aurélio
- 24 de out. de 2018
- 8 min de leitura
"Definir sua Persona, para o marketing, é criar o perfil do cliente ideal de uma empresa.
Esse perfil é criado para ajudar seu negócio a compreender melhor quem é o cliente e do que ele precisa. "
Uma boa estratégia de marketing digital precisa ser baseada no público que você deseja atingir.
Nos dias de hoje, vivemos a era da internet das coisas. Por isso, o universo do marketing atual tem que se preocupar todo o tempo com o consumidor e o tornar a coisa mais importante de todas. Sendo assim, ao criar o MIX digital (Não sabe o que é o MIX digital? Falaremos dele nos próximos conteúdos) de ações da sua empresa todas as ideias e táticas que irão formar o seu conteúdo precisam estar alinhadas com um perfil de comprador ideal.
Claro que, não adianta também voltar toda a sua estratégia para atender um público-alvo amplo e variado pois isso pode afetar todos os seus esforços e acabar se tornando o ponto fraco da sua estratégia digital. Afinal, quem fala para todos muitas vezes acaba não falando para ninguém.
Vamos nos basear no que diz Alan Cooper, o guru das chamadas: "Buyer personas". Foi ele quem otimizou o público-alvo e resolveu segmentar e passar a definir quem é esse público, o que ele faz, o que ele gosta, qual é a sua forma de pensar etc. Desse modo, ele desenvolveu a persona, que hoje é uma ferramente indispensável para qualquer estratégia de sucesso de uma empresa ou negócio. Definir quem é sua persona é a fundação no qual vai se basear todo o trabalho de marketing e marketing digital da sua empresa.
Para começo de conversa, você sabe o que é persona?
“Persona ou buyer persona é um perfil semi ficcional que representa o cliente ideal de uma empresa, criados para ajudar seu negócio a compreender melhor quem é o cliente e do que ele precisa. As personas permitem estratégias de Marketing mais acuradas."
O uso das personas e o seu conceito se tornou ainda mais popular com o surgimento do Inbound Marketing (Você não sabe o que é Inbound Marketing? Falaremos sobre o assunto nos próximos capítulos, fique ligado)
Portanto, uma persona é, como o nome sugere, um perfil criado para ajudar sua empresa a compreender melhor quem é o cliente e do que ele precisa.
As aplicações de uma persona são inúmeras, mas para quem trabalha com marketing de conteúdo apenas uma interessa:
- Buyer persona bem definidas significam que sua estratégia tem o potencial de se tornar muito mais efetiva.
Uma boa persona, descreve com detalhes o seu comprador ideal, aquela pessoa perfeita para comprar o seu produto ou serviço.
Você está conseguindo entender até aqui? Vou te dar um exemplo de Buyer Persona para as coisas ficarem mais claras.
Thays, 23 anos, é graduada em Estética e funcionária de diversas clínicas de beleza. Casada e mora com o marido e com seus cachorro que trata como filho. Ela queria passar mais tempo com seu cachorro e seu marido, mas trabalha muito e não sabe como distraí-los e fazer com que fiquem felizes. Seu objetivo é comprar um produto que resolva a falta que seu cachorro sente dela e com isso ter mais tempo para passear com o marido!
O que é um público-alvo?
O público-alvo abrange um grande número de pessoas que podem ser atingidas pelo produto ou serviço que a sua empresa oferece. Ele envolve questões demográficas, socioeconômicas e comportamentais que definem as ações do seu negócio.
Apesar de ter sido usado por muito tempo como definição de pessoas que seriam atingidas por uma campanha, o público-alvo deu lugar para novos direcionamentos de esforços.
Hoje, as empresas estão mais preocupadas em selecionar melhor os seus clientes para entendê-los mais a fundo e garantir que a experiência com ele seja satisfatória.
E isso tem acontecido muito por conta de que é extremamente prejudicial para a maioria das empresas atuais quando fazem uma campanha com um número muito elevado de Target (Não sabe o que é isso? Muito em breve também falaremos sobre esse tema) que não está realmente interessado no produto ou serviço ou então quando um cliente realiza a compra do produto ou serviço mas por não ser sua persona ele realiza o cancelamento logo depois.
Inclusive, para muitas empresas a taxa de cancelamentos é o verdadeiro motivo de terror e pânico em suas ações.
Por isso, foram criados conceitos que ajudam nessa prospecção, como o cliente ideal e a buyer persona.
Exemplo de público-alvo
Mães entre 18 e 30 anos, sem formação superior, classe C e D, desempregadas e que precisam de um trabalho flexível para sustentar a casa.
Mas ainda existem muitas pessoas que confundem as Personas com o Público-alvo. Vamos definir juntos as diferenças?
Qual a diferença entre persona e público-alvo?
Imagine a seguinte definição:
Gerentes de marketing entre 30 e 45 anos que moram em capitais do Brasil. Trabalham em grandes empresas e não gastam muito tempo na internet para lazer. A renda mensal deles está entre R$ 20.000 a R$ 30.000.
Essa é claramente a descrição de um público-alvo.
Percebe como é ampla, não fala sobre hábitos e características de uma pessoa específica? Essa é a principal diferença entre persona e público-alvo.
A sua persona precisa ser tão real quanto uma pessoa de verdade, afinal, foi assim que você a criou. Um público-alvo não fornece informações, dados e insights suficientes para que uma boa estratégia de marketing digital seja criada.
Simplesmente porque não existem informações boas o bastante para dar qualquer ideia sobre qual conteúdo criar, qual rede social escolher, entre outras inúmeras estratégias.
Para não se confundir mais
Para não confundir mais persona e público-alvo, fique atento nos seguintes pontos que são cruciais em cada definição:
- Público-alvo:
definição ampla;
não fala sobre hábitos;
não se refere a alguém específico;
pessoas que podem querer o seu produto.
- Buyer persona:
definição específica;
detalhes sobre hábitos e trabalho;
personagem específico;
consumidor ideal.
Então vamos lá! Vamos por a mão na massa. Você está preparado?
- Como criar uma persona!
Personas não podem ser criadas por meio de palpites ou suposições.
Para que o produto final seja de qualidade é necessário a realização de pesquisas, entrevistas e coleta sistematizada de dados junto à clientes e prospect.
A lista de perguntas que podem ser feitas é extensa e varia de acordo com o segmento de cada empresa. Mais importante ainda, para criar uma persona de qualidade é importante conhecer o seu cliente.
Você pode criar mais de uma persona, mas existe aquela que é perfeita para o seu negócio, o seu cliente que você gostaria de ter na sua empresa todos os dias. Para saber quem ele é, é preciso conhecer o seu próprio negócio e os hábitos de compra dos seus clientes atuais.
Para que você consiga ter uma ideia do que é necessário nessa pesquisa, segue uma pequena lista de perguntas relevantes para fazer aos seus clientes na hora de criar personas:
Quais são as principais perguntas para se fazer em uma entrevista de buyer personas?
Uma das maneiras mais comuns de obter informações sobre suas personas é entrevistar clientes e prospectos de sua empresa. Nada melhor do que seu próprio público para te auxiliar a compreender padrões de comportamento na hora de definir uma persona.
Nós fizemos alguns exemplos de perguntas que você pode fazer.
As perguntas foram divididas por categorias distintas que te auxiliarão a encontrar comportamentos e hábitos que possam ser determinantes na hora da criação.
Vale lembrar que quanto mais informações você possuir sobre seu público, mais completas serão suas personas. Para isso siga os seguintes passos desse checklist baixo.
Faça as perguntas certas
Para começar a pensar na sua persona é ideal saber quais perguntas fazer. Essas perguntas vão te ajudar a montar um personagem que não é somente fruto da sua imaginação e sim alguém real!
Esse planejamento permitirá que você possa entender os aspectos do seu cliente para atendê-lo melhor. Portanto, a forma ideal de fazer isso é por meio de perguntas relevantes sobre o meio que o cerca. Confira alguns exemplos:
Trabalho
Qual é o seu cargo?
O que você faz no trabalho?
Como seu trabalho é mensurado?
Conte-me como é a sua rotina no trabalho?
Quais habilidades são necessárias para executar suas tarefas?
Quais são as ferramentas que você usa diariamente?
Empresa
Qual é o segmento de sua empresa?
Qual é o tamanho da empresa?
Objetivos
Quais são suas principais responsabilidades?
Quais são seus principais objetivos?
Para você, o que é ser bem sucedido em seu trabalho?
Desafios
Quais são os maiores desafios em seu trabalho?
Quais são os maiores problemas que você encontra para atingir seus objetivos?
Informação e conteúdo
Como você aprende novas habilidades e informações para o seu trabalho?
Quais são as principais publicações e/ou blogs que você consome?
Quais são as redes sociais que você faz parte e com qual frequência você as utiliza para aprender algo?
Informações pessoais
Descreva um pequeno histórico sobre você. (Idade, nacionalidade, família, estado civil, filhos e etc.)
Descreva sobre seu histórico educacional.
Conte um pouco sobre sua trajetória como profissional.
Hábitos de compra
Onde você costuma fazer a maior parte de suas compras? (Loja física / online)
Com qual frequência você realiza compras online?
Você costuma realizar pesquisas antes de fazer compras?
Conte um pouco sobre sua última compra. Onde foi, o que te levou a fazer a compra, houve pesquisa de preço?
Análise dos dados
O segundo passo é tentar encontrar características comuns entre os clientes, ou seja, quais são os problemas, as reclamações mais comuns e as soluções mais citadas.
Em resumo, quais são as características comuns que indicam que estas pessoas possuem uma mesma demanda por conteúdo.
Em seguida, componha as personas e defina quais são as mais importantes. Não existe um número mínimo, ou máximo, mas é preciso ter em mente que as personas serão parte integral de toda a sua estratégia, portanto se você tem 3 personas, o ideal é trabalhar a sua estratégia completa em todas elas. Isso quer dizer blog posts, emails e fluxos de nutrição específicos.
Estruturando a persona
Uma parte realmente importante é a organização e estrutura da sua persona. Aqui estamos falando de colocar no papel (ou no Word) tudo que você sabe sobre a sua persona.
O segredo é personifica-la. Pode parecer óbvio, mas é a verdade.
Crie um nome, idade, profissão e descreva o dia a dia dela. Crie uma historinha se for necessário, com hábitos diários, profissionais e pessoais.
É importante que essa persona seja mais que informações em uma folha de papel, você precisa pensar nela como um ser humano de verdade (afinal ela é baseada em um), que vai ler todo o seu conteúdo, interagir com a sua empresa e comprar o seu produto.
Ao estruturar, você coloca em prática todas as horas de pesquisa feitas e tudo o que foi aprendido sobre o seu cliente ideal. Também é possível adicionar alguns dados extras, como:
objetivos pessoais;
objetivos profissionais;
dores pessoais;
dores profissionais;
aspirações.
Compartilhe os resultados com a sua equipe
É importante que toda a sua equipe conheça a persona que está sendo trabalhada. Isso porque até o seu time de vendas pode se beneficiar da buyer persona, se for o caso.
Conclusão
Uma persona é uma ferramenta excelente que pode ajudar uma empresa a produzir conteúdo mais relevante e direcionado. Não cansamos de falar que ela é o pilar da sua estratégia digital!
Crie personas e as trate como amigos próximos, pense na reação dela ao ler o conteúdo ou interagir com um CTA. Algo bem importante é sempre realizar testes! Você conhece as preferências dela, mas nem sempre é possível acertar em cheio. Trabalhe com o que você descobriu e otimize os processos ao longo do tempo.
E fiquem ligados sempre aqui no Descomplicando o Marketing que traremos novos conteúdos bem detalhados sobre como tornar sua empresa mais eficaz.
Fonte: Marketing de Conteúdo
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